合作伙伴

2012年前，温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌；但2013年，“大东”、“大东模式”成为业界人士热议的话题，大东女鞋的江湖 地位陡然上升。

短短一两年时间，大东女鞋是如何如彗星般崛起的？“哥不在江湖，但江湖到处有哥的传说。”自称近年从未接受过媒体采访的浙江 大东鞋业有限公司董事长陈光敏，近日在瑞安公司总部的办公室里，接受了商报记者的专访。 自营改造“收缴各路诸侯兵权”

2008年请来大S代言大东品牌后，大东才开始开专卖店。而在这之前，已有两拨人马，对温州乃至中国的鞋类销售模式，做出过重大 的提升。一是1998年前后，康奈、奥康等品牌破局传统的批发零售模式，率先推出“连锁专卖模式”开专卖店；二是六七年前，意尔康、 蜘蛛王等品牌开始大力扶持、巩固终端专卖网店，构建了强势的营销网络，为同行树立了榜样。

温州鼎力品牌咨询机构首席顾问周剑东等业内人士分析认为，陈光敏近年推行的“大东模式”，正在推动中国鞋业销售模式的转型升 级。“大东模式”的核心，为自营改造、联营开店和零库存。

2012年6月份，浙江大东鞋业有限公司做出“惊天之举”——把当时已经设立、原来由代理商掌控的18个省级分公司，全部“自营改 造”，改为由公司控股。兵不血刃地“收缴各路诸侯的兵权”，谈何容易！但陈光敏做到了，而且是“各路诸侯”欢天喜地“上交兵权”

该公司一位高管告诉记者，公司采取的措施简单但力度很大：比如，某个省的代理商分公司，折价2000万元，自营改造后，这2000万 元占49%股份，大东公司总部控股、占51%股份，这个分公司以后的资金投入、鞋款铺货全部由总部负责；最重要的是，即使分公司亏损， 总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”，而如果分公司盈利，代理商则按49%比例分红。

记者了解到，目前温州鞋企的资金周转率，一般一年只有两三次；而“大东模式”的措施，2013年该公司资金周转率已达五六次。打 个比方说，如果是1亿元的资金，一年周转两三次，可以做两三亿元的生意；一年周转五六次，就可以做五六亿元的生意了。

鞋材好，鞋才好。资金充裕、周转快，也让大东公司对原材料供应商的货款支付速度，比同行更快；原材料供应商有新产品研发成功 时，也更愿意先供应给采购量大、付款及时的大东公司。在做大市场、快速反应的同时，大东公司的快时尚，也逐渐向上游原材料产业链 延伸，让公司更有核心竞争力。